從20世紀(jì)80年代開始，國外安防產(chǎn)品大量涌入中國市場，他們在國內(nèi)建立代理和分銷體制，設(shè)立總代理來負(fù)責(zé)全國、區(qū)域的銷售、服務(wù)業(yè)務(wù)。而國內(nèi)廠家為了迅速、大范圍地占領(lǐng)市場，其產(chǎn)品銷售也多數(shù)選擇代理分銷的方式。
據(jù)相關(guān)媒體數(shù)據(jù)透露，過去在中國市場上有80%的安防產(chǎn)品是通過代理經(jīng)銷商來完成銷售的——那時，安防產(chǎn)品基本屬于暴利產(chǎn)品。
然后，從目前的安防市場來看，業(yè)內(nèi)人士表示，國內(nèi)外廠商的銷售模式都在力求減少銷售環(huán)節(jié)，力求將產(chǎn)品更快更直接地到達(dá)工程商/集成商、終端用戶手中。
深圳銳達(dá)視科技有限公司
那么，是什么導(dǎo)致安防業(yè)銷售模式的變化?新崛起的中小型企業(yè)的銷售模式是否也應(yīng)該順應(yīng)潮流?如果縮減銷售環(huán)節(jié)，對企業(yè)會不會有不好的影響?帶著這樣的問題，筆者拜訪了深圳銳達(dá)視科技有限公司，采訪了市場部夏經(jīng)理。
市場利潤縮減
夏經(jīng)理表示，銳達(dá)視作為以外貿(mào)為主的企業(yè)，目前正在開拓國內(nèi)市場，但是考慮到眾多因素，產(chǎn)品直接銷售對象為工程商，而不走代理經(jīng)銷商。
目前，安防市場相對過去更加成熟，同時也進(jìn)入了薄利時代，安防產(chǎn)品的整體價格下降明顯，導(dǎo)致產(chǎn)品銷售利潤大大減縮。
據(jù)了解，在以代理商為市場主導(dǎo)的時期，安防產(chǎn)品可以保證100%左右的利潤率，如今能夠達(dá)到10%的利潤率就已經(jīng)不錯了，而維持企業(yè)發(fā)展最基本的要求就是10%以上的利潤。這樣一個薄利市場，中小型企業(yè)如果仍堅持走代理經(jīng)銷，分出一部分利潤，前途無疑是相當(dāng)坎坷的。
關(guān)于這一點(diǎn)，銳達(dá)視夏經(jīng)理表示，這也是銳達(dá)視不走代理經(jīng)銷的原因之一。利潤是維持公司運(yùn)行和發(fā)展的基本，沒有利潤的銷售方式公司怎么可能采取?
中小型企業(yè)品牌代理效果不好
銳達(dá)視夏經(jīng)理表示，銳達(dá)視曾經(jīng)也有一些代理商，但只有一小部份，且遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到預(yù)計的品牌銷售效果。
據(jù)了解，質(zhì)量、品牌和服務(wù)是代理經(jīng)銷商開拓市場的三大法寶。代理經(jīng)銷商在選擇代理品牌時都相對追求具有較大知名度、產(chǎn)品質(zhì)量較高的品牌，所以C&K、安定寶、DSC、松下、泰科、博世、HID、索尼、三星電子等眾多國際知名品牌才會相繼被引入中國市場。
雖然隨著競爭日益激烈，如今的安防市場已經(jīng)很透明，代理經(jīng)銷商也非常理性謹(jǐn)慎，但是對于剛起步的中小型企業(yè)來說，走代理經(jīng)銷商的效果并不明顯。
代理經(jīng)銷商魚龍混雜，服務(wù)得不到保障
據(jù)相關(guān)媒體透露，自2012安防市場報安防產(chǎn)品質(zhì)量調(diào)查活動啟動以來，遇到不少安防產(chǎn)品服務(wù)不到位問題。當(dāng)記者回采相關(guān)企業(yè)，企業(yè)則表示，代理商或工程商的售后服務(wù)很難規(guī)范，出現(xiàn)問題是難免的。
關(guān)于代理經(jīng)銷商售后服務(wù)，銳達(dá)視夏經(jīng)理也表示，中小型企業(yè)的代理經(jīng)銷商品牌意識更薄弱，有的甚至只講究業(yè)務(wù)量，服務(wù)不到位，更別說及時準(zhǔn)確地把市場情況反饋給廠家。
調(diào)查顯示，代理經(jīng)銷商很少把廠家的事看成是自己的事情，特別是現(xiàn)今安防產(chǎn)品利潤空間減縮的情況下，品牌服務(wù)意識并不是很強(qiáng)。
有了代理經(jīng)銷商的中間環(huán)節(jié) 廠商的客戶資源流失嚴(yán)重
夏經(jīng)理表示，因客戶與廠商脫節(jié)，久而久之，客戶資料流失嚴(yán)重。到最后發(fā)現(xiàn)只能依靠代理商來進(jìn)行銷售，而作為中小型企業(yè)，自身發(fā)展才是最重要的。
銳達(dá)視生產(chǎn)線
有專家稱，從安防代理經(jīng)銷行業(yè)的興衰歷程來看，很多企業(yè)是因?yàn)楣芾聿簧贫饾u走向低谷甚至消亡的。管理缺失，最終需要面對的就是客戶的流失。
據(jù)了解，代理經(jīng)銷商作為銷售的中間環(huán)節(jié)，具有對當(dāng)?shù)厥袌龈叨仁煜ぁ⑥k事處效率更高、運(yùn)作成本更低、市場變化趨勢更了解等優(yōu)勢，在維護(hù)客戶及發(fā)展客戶方面比廠家更有優(yōu)勢。正因如此，廠商與客戶之間的聯(lián)系變成代理商與客戶，客戶很容易流失。
結(jié)語
業(yè)內(nèi)人士表示，廠商與代理商之間的合作，一定要遵循彼此利益分配的原則，這需要兩者之間進(jìn)行充分的溝通。面對利潤減縮的安防市場，代理經(jīng)銷商無法滿足廠商的需求，同時又要求同等的利益空間，這無疑是在激化矛盾。
銳達(dá)視夏經(jīng)理表示，大企業(yè)大品牌可能有足夠的實(shí)力發(fā)展代理經(jīng)銷商，并能很好地維持其關(guān)系從中獲得利潤。但作為中小型企業(yè)，沒有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力及技術(shù)基礎(chǔ)，怎么辦?只能專心做工程做項目，爭取市場上的一席之地。
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